（菲律賓人質(zhì)事件之后，我認(rèn)為極有必要重溫這部電影。但本篇不是本電影的直接評(píng)論，更沒(méi)劇透，只有談判之術(shù)。） 看電影不能光看熱鬧。談判在生活中無(wú)處不在，是生存技巧。 你沒(méi)法拿把狙對(duì)付早市上那幫賣菜的，但總可以用談判技巧為自己爭(zhēng)得利益。 更進(jìn)一步說(shuō)，我所認(rèn)識(shí)的處于職場(chǎng)的優(yōu)秀經(jīng)理人們，幾乎無(wú)時(shí)不刻不把自己置于談判的語(yǔ)境中。 甚至對(duì)于一個(gè)合格的總經(jīng)理來(lái)說(shuō)，他的桌子永遠(yuǎn)就是談判桌。 今后看電影中的談判，拿以下這個(gè)比對(duì)模型做心里排練：如果我來(lái)談的話，怎么談。 1. Everything is negotiable任何事，都可以談 2. Believe in mutual gain. Win-win is an attitude, not an outcome相信雙贏。雙贏是種態(tài)度，而非結(jié)果 3. Listen until it hurts先聽(tīng)，直到聽(tīng)得不舒服 4. Build in time and be p a t i e n t 預(yù)留時(shí)間，而寸 心 5. Keep things positive始終保持正面、積極 Prepare事前準(zhǔn)備 6. Prepare! Identify Most Desired Outcomes, Goals, Least Acceptables and Best Alternatives事前準(zhǔn)備！最理想的結(jié)果，最低可接受的底線，介于兩者之間的實(shí)際目標(biāo)（你是一個(gè)圓，我是一個(gè)圓，談判就是找交集）；還有所有可選的最好籌碼（不光是可交易的籌碼，包括背后那些big gun）。 7. Beware of your assumptions要小心的是你自己心里所做的那些假設(shè) 8. Focus on trust, relationships & interests關(guān)注信任、關(guān)系和利益 Exchange開(kāi)談 (這部分同時(shí)也有關(guān)核心的銷售技巧，和客戶沒(méi)話找話地磨起吧，找到對(duì)方的愛(ài)好并順勢(shì)分析興趣點(diǎn)) 9. Don’t forget the warm-up別忘了破冰——先暖暖場(chǎng) （談?wù)撝行栽掝}＝>扯淡） 10. Understand their interests early盡可能早理解對(duì)方所感興趣的都是什么 11. Develop a joint agenda and begin with easier issues搞一個(gè)雙方共同的議事日程并從比較容易的問(wèn)題談起 Bargain討價(jià)還價(jià) 12. Think big; ask for what you want從大處著眼；直接說(shuō)出你所想要的 (My list of demand) 13. Be ready to challenge first offers做好準(zhǔn)備，挑戰(zhàn)對(duì)方的第一次出價(jià) 14. Never say No or Yes, use the Yes, if...避免說(shuō)“是”和“不是”，盡量用條件句“如果……就……”“要是……就……”（It’s in the manual! So, I’ll see what I can do! I’ll look into that!——讓我想想辦法/讓我研究一下） 15. Make slower, smaller moves無(wú)論進(jìn)退，步子都要越來(lái)越小，越來(lái)越慢 (60-10=50-5=45) 16. Probe to explore and create options使用手段，刺探并創(chuàng)造選擇的可能 （Be careful with your bluffings too, be smart.對(duì)自己的虛張聲勢(shì)也要謹(jǐn)慎，聰明點(diǎn)） 17. Trade creative concessions that address interests就利害相關(guān)的問(wèn)題，交換具有創(chuàng)造性的讓步（條件換條件） 18. Use independent standards and objective criteria使用中立的依據(jù)與客觀的標(biāo)準(zhǔn) 19. Make offers and proposals開(kāi)價(jià)（做出方案） Conclude總結(jié) 20. Summarize early and often盡早小結(jié)，頻繁小結(jié) 21. At impasse, be graceful to avoid deadlock出現(xiàn)僵持時(shí)，要有風(fēng)度避免僵局 22. Always thank them不停感謝對(duì)方 最后，所謂藝高人膽大，就是談判技術(shù)在不斷磨練純熟的同時(shí)，會(huì)換來(lái)一份自信與冷靜。 注：本文談判技巧借鑒了談判咨詢公司W(wǎng)atershed Associates的材料，在此感謝。純屬娛樂(lè)，不用于商業(yè)牟利。如有版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)與Daneestone郵件聯(lián)系。